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中小企业的营销是“鸡肋”?NO!(人气:) 
来源: 作者: 发布时间:2013-12-02
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中小企业小而巧的企业特点是大企业所没有的,所以在营销上更加有灵活性,只要懂得“抓住关键驱动因素”,提纲携领,“牵一发而动全身”、“以点带面”就很容易取得成效。

在企业营销当中,能引起轰动效应的往往都是大企业、大品牌,似乎营销只是大企业的事情,也只有他们才能把营销搞得风声水起,而对于中小企业来说,营销就是鸡肋,就如最近随着青春片的大热,不少“穷屌丝”发出“有钱人才有青春”、“长得好看的人才配有青春”等诸如此类酸溜溜的话语。难道中小企业就不配有营销,不能营销么?


越是在这样的情况下,中小企业越不能够自爆自弃。大企业有大企业的优势,小企业有小企业的特点,中小企业的营销更讲究技巧,那么,中小企业应该如何在人民币升值、原材料价格猛涨、用工成本激增等难以改变的客观现状中,如何做好营销呢?


在某种程度上来说,中小企业受到企业实力,人力资源,管理水平等方面的影响,营销确实有瓶颈,但罪不至死。中小企业小而巧的企业特点是大企业所没有的,所以在营销上更加有灵活性,只要懂得“抓住关键驱动因素”,提纲携领,“牵一发而动全身”、“以点带面”就很容易取得成效。


好产品不战而屈人之兵


营销的核心是买卖,买卖的核心是产品,在所有营销策略中,最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到“不战而屈人之兵”的效果。做好产品不是喊口号,首先要听到市场的声音,了解市场的需求,生产出市场真正需要的产品,适销对路才能有正确的市场定位。其次,没有好质量的产品不是好产品,产品品质是维系企业的维他命,好产品一定是有过硬的品质来支撑的,否则营销会变得被动。同时企业还要关注竞争对手的产品,否则一切营销都是纸上谈兵。再次,保证成本优势,中小企业的产品在营销过程中才有价格优势,但又不应该陷入“价格战”的泥潭,好产品有一定的价格基准,如果只一味追求低价使产品品质下降,那是得不偿失的。产品拥有价格优势,在同质化严重的现实中更能赢得市场。最后,人靠衣装,佛靠金装,好产品靠的是好包装。追求个性的年代,包装越精美越有个性的产品越能吸引消费者,另一方面,包装策略可以配合价格策略使用,利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉,前提是不能增加成本负担。


以“营”提“销”出其制胜


营销对于非专业人士人说是无知者无畏,对于专业之士来说就是步步为营的一盘棋。中小企业的营销实力可能不如大企业,但也绝对不能做无知者,而是要从一般中找到“特殊”,制订一个精密详细的营销策略,才能出其制胜。


高效的营销是通过“营”以提高“销”的效率,是对“效率”的经营和管理。那么就需要一个好的营销方案。首先要有严谨的市场状况分析,一是对整个市场的情况要了解清楚,二是要对竞争对手的情况了如指掌。任何一个科学合理的营销策略都不是闭门造车,必须要走向市场,去了解市场;第二,要制定明确的销售目标,这是营销这场战役的主要目的,是攻城掠地的根本。第三,要有详实的推广计划,这是战役中的掩护,协助实现销售目标的利器。第四,是行之有效的管理计划,包括销售管理、成本管理等整个的营销管理。管理计划可以看作是行动指南,是营销的理论指导。第五,做好损益预估。每场战役都不能保证绝对的赢,所以企业在准备一场营销活动时,要率先对损益进行预估,做好万全准备。若是赢,要让效益最大化;若是输,要将损失最小化。


走有特色的低成本营销之路


中小企业的营销讲求的是实惠,不能因外部的客观因素就被“逼上梁山”,做出企业所不能承受的举动。在受到资金、技术等综合实力的影响下,中小企业更应稳健、务实和安全地去发现企业的可能性,懂得整合自身资源,规避市场风险,用低成本创造出高利润的营销回报。


这就要求中小企业充分地洞悉市场,了解消费文化的多元格局,审时度势走出一条细分化、差异化道路。可以从两方面去突围,一是创新模式。不能效仿大企业的营销模式,鸡蛋碰石头,碎裂的一定是鸡蛋,中小企业要避开大企业的锋芒,避开他们已经运作得非常成熟的营销模式,剑走偏锋,创造具有中小企业特色的营销模式,从宣传造势、通路渠道、促销手段等方面去开创一条不同寻常的路,挖掘吸引消费者的新卖点。二是创新服务。服务创新的精髓在于独创的差异,这是中小企业与大企业博弈最易取胜的一方面,大企业因为所有的服务都流程化,标准化,消费者的一些特殊需求往往是不能顾及到的。中小企业就可以从这些方面去提升,全面地了解消费者需求,提供更加细致周到、有特色的服务,笼络消费者,那么营销会更有效率和针对性。


中小企业的营销不是可有可无的“鸡肋”,只要找到技巧,强调个性化的定位和差异化的诉求,就能打一场漂亮的营销战。

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